老龄化成长——植发等

三生制药小范围策略会 时间：2022 年 3 月 11 日 参加人员：三生制药 CFO 王飞；投关团队赵心怡、王璐 会议内容： Q1:2022 年蔓迪收入的指引？5%米诺地尔泡沫剂获批情况是否有更新？A：蔓迪全年应该可以兑现公司向市场的业绩承诺，终端发货超过 7 亿元，如果还原成 GMV的话，数据会再高一些。2022 年公司有信心推进泡沫剂的上市获批，目前泡沫剂已经申报CDE 并且获得了 CDE 受理，接下来等待监管正常的审批时间。Q2：泡沫剂产品相较之前的酊剂产品，在使用上会有更好的效果。泡沫剂的上市对之前酊剂有没有影响？泡沫剂会有提价吗，对消费者是否会产生替代作用？ A：泡沫剂研发时也参考了原液的优点，溶剂不再含有相对刺激的成分，在酊剂销售过程中发现有部分人群对酊剂溶剂里的丙二醇成分敏感，但也有部分人群认为酊剂能够控油又涂抹方便，因此不同人群偏好不同类型。我们为了填补不接受溶剂的部分人群的刚性需求，且泡沫剂的定位性比酊剂要要好。因此该产品从科技含量或其他方面可以认为是互补，也可以认为是提升。在价格方面，原液的价格接近 300 块钱一瓶，相对同体积蔓迪酊剂来说，只有一百四五十块钱，基本上是两倍的空间。在自己的泡沫剂上市后，目前因为没有获批，真正的定价还没有出来，我们预期跟酊剂有所区别，但是与原液泡沫剂相比，会更具有性价比。Q3：目前与雍禾的合作情况如何？雍禾最近也上市了，它在未来会有比较快速扩建的计划，公司跟用户是否签订排他性合作协议？ A：我们目前跟雍禾的协议就是排他性的，在米诺地尔产品合作上，我们是独占性的协议。根据我们的了解，雍禾上市以后，对他的植发患者比较强调米诺地尔的长期使用，对于植发后的修养，也是从专业医生角度给予指引，再次从学术角度明确药品的科学和有效性。Q4：蔓迪现在团队的构建情况如何？对蔓迪团队的考核激励制度的？A：蔓迪团队是根据销售模式来的，目前蔓迪在市场上的营销主要分为三大渠道：第一渠道是医疗机构端；第二渠道是 OTC，即零售药店端；第三渠道是电商端。根据销售渠道的不同，把蔓迪的团队分为三大团队：负责公立医院、医疗机构推广的，负责 OTC 药店推广的和线上互联网运营团队。生产和供应是有专门的基地，独立子公司浙江万盛是生产供应的基地，作为产能的保障。营销端分为三大营销体系，未来可能随着民营医院，像雍禾这种民营医院，还有更多品牌会在市场上扩展规模，它所覆盖的人群数量会越来越多，对于蔓迪来说是长高粘性的用户群体，所以未来有可能针对民营医院也会构建单独团队去推进。从激励跟考核制度看，21 年蔓迪团队圆满完成了集团交给的经营业绩，无论是人员性质、人员凝聚性还是其他表现上，都看到了积极反馈，有行业中的从业者加入蔓迪团队。公司通过分布式 KPI激励机制，让蔓迪团队在付出劳动和达成高指标的业绩之间得到双重激励，不会因为整个团队规则上的缺陷导致团队流失。Q5：蔓迪产品有效率较高，5%浓度有效率在临床上达到 80%。请问在用的留存率或复购数据上的跟踪，大部分患者在使用产品的时候，需要用几年的时间？ A：蔓迪通过临床实验结果得出接近 80%的效率，但是在临床实验的过程中，参与实验的受试者是比较严格遵守医生给予的用药指引，按照标准的给药剂量使用蔓迪，所以有非常好的效果。目前现实生活中购买蔓迪的一些用户，有可能通过互联网关注种草产品，但是在使用时没有认真按照医嘱和药品说明书上规定剂量去使用，导致一部分的用户没有看到明显效果就放弃使用。所以一方面要通过客服回访，线上在用药之前就对整个用药的疗程、用法、用量进行前置指引，在用药过程中持续跟踪，来提升用药的遵守程度，提升药物疗效的发挥。另一方面，通过设计便于使用蔓迪的制剂形态，减少使用上的复杂程度。例如新推出的小规格的 10 毫升叫随身装，或蔓迪宝瓶，方便用户不要间断治疗过程。坚持使用足够时间，按照标准治疗流程三个月以上能够对大部分使用人群，看到非常明显的毛发生长效果。患者在看到自己正反馈后，会坚定持续长期使用蔓迪的决心。目前公司通过数据分析，包括复购率、用户的采购量推断用户现实使用过程中遇到的问题，提出公司产品和服务方面的解决方案，多方位对客户的用药进行长期的留存与指引，从产品销售业绩和客户疗效方面实现共赢。Q6：关于药物使用市场，药物长期使用指的是有几年或者更长期的使用周期吗？ A：没有强制使用年限，蔓迪是药理机制非常清晰的化学药物，它的药理作用是外用通过头皮吸收以后，扩张头皮下的毛细血管，改变毛囊本身凋亡的周期时长，让毛囊快速从凋亡期恢复到生长期并且保持比较充沛的供血、供氧状态，让毛发更健康的生长。所以它要配合每个人的毛发本身生长周期，对于正常健康人来说，健康毛囊每个月毛发生长一厘米，即便通过米诺地尔的调节，让一部分脱发的毛囊恢复到正常的水平，也要一个月才能长出一厘米毛发。，从标准用药规范来讲，一个用药治疗周期是 3 到 6 个月，3 个月的时候，应该能够看到有所恢复的毛囊长出了新的毛发，到 6 个月的时候，对于男士基本上能够得满意的发量。如果看到效果的情况下就坚持使用，让掉发水平控制在低于日常水平的状态下，整个毛发会持续旺盛。如果恢复很好，认为每天上药繁琐，可以停药一段时间，在毛囊又恢复到之前掉发的速率，再过三个月毛发稀疏可以选择再次重新用药。对于学术上临床实验，观察比如 16 周或者 6个月、，是检验药效确定性的实验设计。对于真正的生活场景来说，不管是真实用户跟踪还是集团内的高管，有坚持使用很多年的。Q7：公司线上的投放情况和策略是怎么样的，包括费用变化，线下专诊的建设情况？A：线上推广力度来看，基本上是匹配蔓迪整个销售体量增长，根据销售的快速增长，公司也在费用上面给予相应支持。我们看到电商上面，去年下半年蔓迪概念火爆后，有较多的互联网品牌同时出现，但是现在头部靠前位置是蔓迪比较多。说明流量需要投入，并非所有竞争对手都能长期与我们在投放上对抗，我们在现金流跟体量上能够给予充分支持。对于整个市场份额，保持 7 成以上市场份额。医疗机构端一直是我们的优势，在所有对手已经不做市场推广的时候，只有蔓迪在医疗机构中持续推进，目前覆盖超过 2000 家公立医疗机构，700 家以上的毛发专诊，做的比较好的是华南和华东省份，在华中区域持续去做毛发专诊建设工作。OTC 领域以前布局门店人数少，中报以后有了更多投入和重视程度。Q8：麻烦您再解释一下关于脱发专诊具体的内容，包括他和院部那边推广有没有异同？ A：在中国很多医院没有毛发独立的科室。我们推进脱发专诊，是通过单独的科室，通过医生根据不同治疗手段的优势和劣势给予患者最适合他的治疗方案。无论是口服还是外用还是内外结合，都是根据患者意愿和本身情况给他合适的建议。Q9：前面提到，推动建设了脱发专诊，这方面的费用投入主要在哪些方面？ A：这一块都包含在我们医疗机构的渠道推广的费用里面了，没有单独详细地去拆分，专门给专诊情况。Q10：雍禾有提到后面会有一个氧化固发的内容，预期门店会加速扩张，他们的医疗养护项目以及门店扩店之后，咱们有没有药物放量的预期？ A:我们跟雍禾是米诺蒂尔上的独家合作方，所以如果后面患者群体要增多，要扩店，我们一定是受益的，而且不光是横向人数上的扩张，我们还听说他们之前没有说特别强调说吃完饭一定要去使用米诺地尔，现在运营了一段时间，他们就非常强调吃完饭一定要坚持使用。关于养护服务项目，对于他们来说可能是一个利润更丰厚的项目。但现在市场上也有很多做氧化的机构，如果真的能快速有效解决毛发问题的话，我们也相信曼迪也不会说在这么短的时间内得到这么多人的拥护，所以我们还是坚持认为这是一个有明确科学机理的生发药物。所以无论什么场合下，对于曼迪本身的有效性是不会被质疑和改变的。Q11：对于蔓迪品牌，未来 2-3 年收入增速有没有大概的预期？ A：我们预期肯定是快速增长，从去年年报和今年中报的数据，大概能保持在 100%-70%的收入增长速度。基数增大保持高增长是我们的期望，但是也要面对现实大基数带来的一些 ，增速下降的结果。所以我们通过开发更多产品和向下游洗护延伸的方法来寻找到第二第三增长点，这是我们在整个蔓迪的发展战略上的定位。营销要等到销售出来我们才能公布这个数据。Q12：市面上有很多米诺地尔的产品，有没有一个具体的理由构成曼迪能够在国内市场有 70%多的一个市占率？您预计后面它是一个平稳的趋势，还是随着品牌数量的增加、市场竞争的提高，可能市占率会有个下降的趋势？ A:蔓迪在去年中报之前，市场上还不知道米诺地尔这个药物，还不知道曼迪跟上市公司有什么关系的时候，那个时候生产率跟现在生产率相比基本没有变化。尽管从信息的层面上，好像让二级市场知道了很多竞争对手的名字，但是从现实的营销的结局上来看，我们没有受到太多的影响。会有一些产品在某个时间内，在资本的支持下，想尝试对蔓迪市场进行抢占，在从长期来看，第一，我们品牌是拥有可信度的，因为它是药品，需要专业的学术认同。第二，从药物的品质来看，我们确实比同类更好，比如我们现在有自己经过改良的三版蔓迪的酊剂的试剂，我们保证曼迪酊剂在消费者买回去以后存放在浴室里，在平常室温的地方能够保持它有效期内绝对不会失活，但这不是所有米诺地尔品牌都能做到的。从医生的角度，他对于我们这种严谨科学的产品是更加放心推崇的，这个是我们自己品质上的能够保证自己领先于对手的地方。营销手段上，对于国内有话语权的顶级专家，我们一直是公认的好的药品，从学术端自上而下的推广导流也起到了很好的作用。雍禾选择我们这种头部品牌合作，也是因为相信我们。蔓迪经过考验对比，还是最优的那个，再加上有效的营销，这个优势还是能长期保持的。Q13：具体数据上，我们去年大概 6 个多亿的 gmv，如果按渠道划分，大概有多少是公立医院的，然后有多少是像雍禾这样的连锁机构，有多少是通过线下的药店零售店，然后有多少是通过线上？ A：六七个亿是从发货端的口径估算的，还原到终端 gmv 我们觉得应该有 8 亿甚至更高的销售金额。这个比例基本上跟我们中报披露的是一致的，大概是医疗机构跟线下的药店各20%-25%，然后剩下的一半多一点是线上电商。Q14:今年线上流量成本也在变贵，蔓迪这边营销费用率是什么水平？线上折扣，比如 618、 双 11 对线下有影响么？ A：我们线上没有过低的价格，品牌地位足够高时，线上也会尊重我们作为头部的 KA。我们不会线上价格低很多，需要营销费用补，我们不会采取这种营销模式。Q15：蔓迪的营销费用率的大概数据方便披露吗？ A：三个渠道相差不大，净利润率是在 20-25 左右的这样的一个情况，所以我们整个曼迪对于集团的一个利润贡献是非常明显，而且在逐步提升的。Q16：关于市场空间的测算，我之前看到说中国可能有 2.5 亿脱发人群，目前蔓迪的渗透率还是只有 1%-2%，这个空间内部有预计渗透率能够提高到多少？假如患者坚持用的话，大概一年的客单价大概是多少？ A：其实空间具有非常大的弹性，现在患者，并不是所有人都能坚持用到起效的一个剂量，根据电商上的跟踪，更大部分的客户还是在使用的瓶数，两瓶或三瓶左右的水平。根据体积测算，应该是没有用到毛发非常显著生长的阶段。这也是为什么我们要去通过持续的投入推广教育提高单个患者的使用时长。我们希望患者知道坚持使用曼迪，后面即便得到了满意的发量，防止脱发。如果能让消费者能够意识到这样的优势的话，蔓迪将不再仅仅是一个只专注于脱发人群的治疗药物，还会是养护类产品。因此在市场空间上还有很多需要深耕的地方，有很多年轻客户还没有享受到蔓迪的好处。Q17：公司说到在日常洗护方面会有相关的产品线，能不能大概介绍一下目前的进展情况？可能日常洗护类涉及到的人群会更广一些，然后如果大家觉得产品好，复购率也会比较高。公司的未来发展和战略是什么？ A：市场上有非常多客户是认同曼迪在毛发上专业度的，我们也希望蔓迪有更多体现价值的机会。蔓迪有一款洗发水叫曼森斯，以这版为基础我们做了配方的提升。很多消费者并不是明显脱发，但认为自己发量少、扁、塌。基于此我们新一代洗发水能够让头发更蓬松，从视觉上增多发量，解决半脱发人群在外观上的一些困扰。在下半个月就会在线上发售了。

关键词： 米诺地尔 医疗机构 根据销售