今日要闻!通威股份：龙头一体化，光伏产业内卷的终极形态？

来源|能源一号
导语：通威股份的进入，实质上是大幅提高了组件企业的壁垒，全一体化的产能与品牌渠道资金需求巨大，新进入者几乎不再可能完成对传统组件企业的冲击。
在8月17日华润电力(HK:00836)公示第五批3GW的光伏组件集采候选人名单中，通威股份(SH:600438)入围前三，并且以1.942元每瓦的最低投标价，成为第一候选人。

但这，并不是通威真正切入光伏组件行业的标志。2020年前后其已经开始筹备与组件相关的营销、市场团队，并展开产业链布局。
通威股份8月19日回复能源一号时表示，公司长期以来一直坚持专业分工，协同发展的经营理念，聚焦高纯晶硅和太阳能电池业务环节，为合作伙伴提供高质优价的产品。
未来公司也将继续提升高纯晶硅和太阳能电池的核心竞争优势及市占率，继续为产业链合作伙伴做好车间主任。
“在组件方面，公司自2013年收购合肥赛维时即有部分组件产能，并在此基础上一直保持着研发推进和少量扩产，也积累了一定的技术与市场基础。

(相关资料图)

基于目前国家双碳目标要求和行业一体化发展趋势加强，公司也会顺势而为，考虑在组件业务上做进一步论证规划。”公司表示。
据悉，通威相关部门已展开对于国内外两个区域市场的组件销售团队的进一步招募。其中，公司对销售总监开出了综合起薪价80万，最高综合年薪达150万元的条件。

（部分招聘要求：本科毕业。需要达到5~10年的工作经历。需要完成相应销售指标、维护和建立客户关系，拓展新客户，并且确立订单、洽谈销售合同的相应条款、协助营销副总来参与重大项目的讨论和决策，并且确保销售回款和利润能有效控制。海外销售总监需要具备英文作为工作语言、有葡萄牙语、西班牙语、阿拉伯语等小语种的能力均可。注：通威对于国内外业务的销售总监年薪范围是：25~40万每年；80~150万的综合年薪，或包括奖金、提成等。）

在进入华润3GW的中标候选人之前，通威于2022年3月29日入围了中核汇能2022年光伏组件设备两轮采购的中标候选人名单。
3月13日，在中国电建公布的2022年年度光伏组件集采入围名单中，通威同样进入。

此外，能源一号查询到，通威入围或成为中标候选人的组件项目还有以下多个：

1、山海智慧北京能源科技有限公司100MW单晶硅太阳能光伏组件采购项目一标段。时间：2022年2月23日；

2、山西国际能源集团有限公司2022年度光伏组件集中采购项目首批开标记录中，通威合肥也作为了投标方参与。总计投标单位高达22家。时间：2022年2月10日；

3、宝武清洁能源有限公司在采购单晶硅光伏组件集中采购招标方面，通威太阳能投标。共同投标的还包括无锡尚德和正泰新能（彼时名称为正泰太阳能科技有限公司）；时间：2021年9月30日。

不仅如此，在户用业务方面，通威也参与了2021年11月的梅州户用光伏发电项目光伏组件的投标，并成为中标候选人。

此次华润3GW的光伏组件订单，有望花落通威。天风电新分析认为，通威股份在组件环节抢市场，市场已有预期的，同时组件先打国内地面电站市场，再打海外分布式市场，也是市场有认知的。

因此，部分光伏个股的今日跳水被解读为与通威进入组件产业有关，也未必有道理。毕竟经过4月以来的市场热情，大量个股的股价已大幅攀升了50%以上，有的甚至达到了1倍多，略作回调不出人意料。

在组件产业链端，通威会做到什么程度，是更多人关注的。假设未来它要博得一个好的组件市占率和出货排名，还要经历什么？

首先，通威有自己的电池板块，而且已经是世界最大产能，客户群遍布全行业。现在如果决定与已是自己客户的组件厂商全面“火拼”，结果是什么？

8年间，通威太阳能的员工人数从87人发展到超过12000人，产能从1.2GW提高到超过50GW，把做实体及工业制造领域的底蕴发挥得淋漓尽致。

已连续6年成为全球电池片产能规模最大、出货量最大、盈利最多、成本最低、开工率最高、建设速度最快的企业。

在8月19日通威回复给能源一号的内容中也可以看到，它依然会坚持专业分工和协同发展，聚焦多晶硅和电池环节。

因此，如果它的下游战略是未来放弃比组件更高净利润率、也积累了这么久资源的电池板块，转向全面主攻组件市场，是明智之举么？

接着上面的逻辑，通威若不追求组件出货量的前三，只是希望在现有已创造的优质基底之上，获得一定的组件市占率，会怎么做？

组件市场与多晶硅、电池等行业市场的差别很大，前者需要长久的蓄力。组件本身的强品牌性，决定了市场对新的组件产品的认可度。

从后台的产品品控、质量管理等通威作为制造业大牛所熟悉的环节，再到客户关系、营销推广、售后服务等，都不是说说这么简单。

当然，通威拿下华润3GW大单之后，可能还会有更多的国内组件订单向它招手。在自己家门口的地盘上，“通威”品牌的知晓度确实非常高，也容易获得地面项目业主的青睐。

相比一些新进入的品牌商哪怕是砸钱砸出来、或以最低价去投标的公司，通威在大客户那边的信任度和背书能力都会非常有吸引力。它与新品牌之间，完全不在一个层面上竞争。

进入海外，是通威取得全球组件市占率高阶地位的必经之路。但在一些海外高利润区，客户对于组件的品牌辨识度及要求会非常高。

组件厂要获得海外的延续性订单，就需要有当地的大项目作支撑，随后才能进入更多采购商的白名单，后期是否中标还要看情形。

在海外分布式业主的沟通上，组件公司也要有良好、长期不断的客户关系。而且如今物价高企的现阶段，其组件的海外物流体系如何合理规划、正确执行等，也都是通威要接受的重要考验。

在海外营销团队、海外本土生产基地的架构搭建及运营上，能否做到与现有一流厂商同一个层次、同一个水准，需要花费很多时间，有大量的投入。

以晶澳和晶科、隆基、东方日升等为例，这些大的跨国公司经营经验、有效建立的非中国业务的体系，都是它们得以成功的前提。

这些公司不仅有不错的海外事业部子公司（在全球各个角落如北美、欧洲、印度、东南亚、澳大利亚及南美洲等都已形成各自的实力）。

而且有的也在东南亚设立电池、组件厂，并越过重洋去往美国及欧洲等地在当地建立一体化生产基地。这些都是未来通威组件可能会涉及的范畴。

当然，通威在海外也累积了不少的销售经验和业务实力。2021年，该公司海外销售额也高达79.89亿，占比12.6%。

正如财经网引述天风电新的说法，通威股份的进入，实质上是大幅提高了组件企业的壁垒，全一体化的产能与品牌渠道资金需求巨大，新进入者几乎不再可能完成对传统组件企业的冲击。

它的到来，或将进一步挤压二三线企业，尤其是主打国内地面电站的小企业。

因此，组件环节的最终格局会更具确定性的集中在头部具有品牌渠道、规模优势、先进技术与供应链管理能力的企业手里。

换个角度看，当通威已经是多晶硅和电池的行业首位公司之后，进入组件环节也似乎顺理成章。这样可更充分地实现一体化布局，与上中游的产品线形成对接，并稳固其多晶硅板块的利润率。

站在更大的视野上观望，光伏组件所在的全球新能源市场，未来的发展空间仍然不可限量。因而，通威这样实力厂商的进入，也不至于有多么大的震动，每家公司的增长潜力依然强劲。

这也难怪部分一线厂商对此评价道：“通威就算进来，也不会受到太多影响。”只是，整个组件市场的座次要重新排一下了。

而且，在谈到通威在光伏产业链上的布局时，通威集团董事长刘汉元曾多次表示，通威一直倡导行业分工，一直坚守的原则是严控边界，集中精力聚焦核心产品。

在现代社会大工业、大规模分工协作背景下，任何一个企业都难以支撑长链条、全链条和自成体系的竞争能力的创新维系。在此背景下做专做精、做强做大，这是企业巩固自身竞争力和行业健康发展的共同需求。

所以他的言下之意是？

关键词： 通威股份 销售总监 客户关系